Interview mit Angelika Eder, Der Trainerlotse: Über Lampenfieber und die Nervosität bei den ersten Schritten am Telefon und wie Sie sie überwinden
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Die meisten Trainer, die ich kenne, scheuen die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Was ist Deine Erfahrung, woran liegt das?
Angelika Eder
Ganz einfach: Die Trainer haben Lampenfieber. Sie bereiten sich gut vor. Legen sich alles zurecht. Es wird Zeit anzufangen. Sie greifen zum Hörer … und dann stellt sich Bauchgrummeln ein. Ich kann das gut verstehen: Es ist die Angst vor Zurückweisung – eine zutiefst menschliche Angst, die besonders dann aufsteigt, wenn wir uns unserer Sache nicht sicher sind.
Nervosität bei den ersten Gehversuchen – ganz normal
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Was können Trainer dagegen tun?
Angelika Eder
Jedem Schauspieler billigen wir vor der Premiere Nervosität zu – weshalb nicht uns selbst? Das Lampenfieber ist in Ordnung. Wenn ein Trainer einen ganzen Morgen um das Telefon herumschleicht, bis er sich zum ersten Anruf durchringt, braucht er sich nicht über sich selbst zu ärgern. Das ist völlig normal. Zu Anfang genügen 2 bis 3 „Kaltanrufe“ pro Tag. Dann darf er sich schon richtig beglückwünschen.
Glaubenssätze prüfen
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Wie geht man am besten mit der Angst vor Ablehnung um?
Angelika Eder
Es kommt auf die innere Einstellung an, in zweierlei Hinsicht:
In Deutschland gilt das Verkaufen noch immer als anrüchig. Das gilt besonders, wenn man – wie Trainer – zu einem hohen Teil die eigene Persönlichkeit verkauft. Das „Nein“ eines Gesprächspartners beziehen Trainer dann auch auf ihre Person und nicht nur auf das Angebot – das schmerzt natürlich.
Deshalb ist es besser, das Angebot und die eigene Person voneinander zu trennen. Sobald das gelingt, ist es leichter, auch bei einem „Nein“ entspannt zu bleiben. Das Angebot passt eben nicht, na und? Neuer Anruf, neue Chance. Der Trainer als Mensch bleibt dabei aus dem Spiel.
Wichtig ist außerdem, mit welchem Rückgrat der Trainer in das Gespräch geht. Sieht er sich als Bittsteller oder als Partner auf gleicher Augenhöhe? Wer seinen Kunden sein Angebot hinterher trägt und hofft, dass es irgendwie passt, wird sich eher unterlegen fühlen. Anders die Situation, wenn sich der Trainer genau überlegt hat, weshalb er diesem Kunden genau diese Leistung anbietet. Wenn es sich anfühlt wie ‚Hier stehe ich und kann nicht anders‘ ist der Trainer auf dem richtigen Weg.
Darüber hinaus kann ich nur noch sagen: Üben, üben, üben. Nach ein paar Wochen ist das Lampenfieber Geschichte.
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